Qui suis-je ?
Je me nomme Christophe DEFOSSEZ, j'ai passé la majeure partie de ma carrière comme technico-commercial en B to B essentiellement dans l’industrie, c’est ainsi que j’ai été amené à vendre de nombreux produits :
Chez différents négociants en fournitures industrielles chez qui j’ai vendu : Acier, soudure, outillage à main et électroportatif, outillage pneumatiques, compresseurs, levage, manutention, abrasifs, EPI matériel pour la maintenance (Hauts de France et région parisienne)
Chez un gros fabricant français d'Amiens en graissage et lubrification auprès des PME et industriels des Hauts de France
Riche de cette expérience, j’ai décidé en prenant ma retraite de consacrer une grande partie de mon temps à transmettre toute cette expérience et mes modestes connaissances auprès des étudiantes et des étudiants afin de les armer le mieux possible pour affronter le monde professionnel.
A ce jour j’interviens en :
Bachelor 2ème année et Mastère 1ère et 2ème année en communication au CESACOM (Développement de la relation commerciale et gestion d’un budget comm)
Bachelor 2ème année Bachelor 2 commerce chez EURIDIS (Fidélisation de la clientèle)
BTS GPME (Gestion relations clients et fournisseurs) chez MAESTRIS BTS
Je suis déjà intervenu en :
BTS MCO 2ème année à l’IFAG (Management de l’équipe commerciale)
BTS CCST 2ème année à l’IFAG (Co-animateur en DRC, CNSTC, mise en œuvre des TC, MATC)
Bachelor 3ème année en communication au CESACOM (Développement de la relation commerciale et gestion d’un budget comm)
« Bien plus qu’une occupation, c’est devenu pour moi une véritable passion que j’espère encore pouvoir poursuivre pendant plusieurs années »
Cours principalement dispensés :
- Négociation commerciale (prospection, approche, entretiens, techniques de vente, loi de PARETO, SONCASE, BATNA, AIDA, PESTEL, les 7 étapes de la vente…)
- Management des équipes commerciales (Planification, gestion des équipes, rémunération comme levier de motivation, gérer les conflits, risques psychosociaux, gestion des situations de crise, évaluation des performances…)
- Fidélisation de la clientèle (Quelles sont les actions à mener pour fidéliser en B to B et B to C après avoir démarché et ouvert un compte client)
- Relations clients en B to B (Les 7 méthodes de la vente, comment accrocher un client et conclure une vente, comment établir une relation durable avec un client)
- Gestion d’un portefeuille client (Organisation, classement ABC, CRM…)
- Organisation commerciale (Comment organiser son temps et son action sur le terrain par des tournées organisées, équilibrées et performantes)
- Les informations basiques pour démarrer en entreprise comme le chiffre d’affaire, le bénéfice, les marges et les taux, la TVA, les devis… (programme enseigné aux étudiant.e.s en communication)
- Construction, gestion et suivi d’un budget (Etudiant.e.s en communication) : Comment construire un budget équilibré, consulter plusieurs fournisseurs, négocier, bien prendre en compte tous les paramètres d’une campagne de communication ou d’une opération évènementielle par exemple.
- Gestion de la relation clients et fournisseurs (GRCF) en BTS GPME: Recherche des clients par prospection ou appel d’offres / Traiter la demande du client / Informer, conseiller, orienter et traiter les réclamations / Rechercher et sélectionner les fournisseurs / Passer les commandes d’achat et d’immobilisations, les contrôler,valider le règlement évaluer les fournisseurs / Assurer le suivi comptable des opérations commerciales
Méthode de cours :
- Présentation de cours ludique et animée (Slides Canva, tests Kahoot)
- Echanges permanents et partage d’expérience avec les étudiant.e.s
- Envoi des cours en PDF
- Evaluations sur des cas concrets issus de mon expérience terrain
- Rencontres avec des professionnels en activité
- Visite d’entreprises et de sites industriels (selon les possibilités)
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